Cuando se tiene una pyme hay que saber negociar, negociar con proveedores, con clientes, con distribuidores, en definitiva, con todos aquellos con los que nos vamos a relacionar.
Si no se sabe negociar, corremos el riesgo de que nos den “gato por liebre”, por lo que, si se quiere tener éxito en las negociaciones, se debe seguir unas líneas. Por ejemplo:
- Empezar presentando los argumentos a favor de las propias propuestas.
- Resaltar las ventajas para la otra parte.
- Concretar las propias propuestas.
- Escuchar, sin interrumpir, las propuestas de la otra parte.
- Haga contrapropuestas siguiendo el método de “Si, pero …”.
- Asegure los resultados mediante resúmenes parciales.
- A cada cosa de la que ceda, pida algo.
Algunas de las tácticas que se pueden utilizar en una negociación (a cualquier nivel) son:
- La sanción o comprobación social. Consiste en mostrar a las personas cómo los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos que se hagan son ya realizados por muchas personas.
- Compromiso y coherencia. Sirve para influir en los otros.
- Reciprocidad e intercambio. La norma de la reciprocidad estriba en que una persona siente la obligación de responder a otra con la misma moneda que ha recibido de ella.
Estas tácticas y consejos no son claves para el éxito, todo dependerá de las propias personas que negocian, de carácter y de lo bueno que sea uno “vendiéndose”. Con ello nos referimos a lo siguiente:
Has de saber tratar bien a la otra parte y has de saber venderte, bien tu servicio, bien tu producto. Seguramente la otra parte recibe más negociaciones por otros lados por lo que debes ofrecer algo que sea diferente o bien ofrecer lo mismo de forma diferente.
Lo importante es agradar a la otra persona y, si ofreces algo coherente, lo más seguro es que la negociación sea un éxito.
Ten en cuenta que el respeto es lo que más le va a interesar, pero también la firmeza en lo que pedimos (no puede ser que acabemos dándole todo a la otra parte porque entonces pensará que no sabemos defender nuestras propuestas).