Fases en una negociación


A la hora de llevar a cabo una negociación, ésta no quiere decir que se lleva a cabo entre empresas y sindicatos, o entre el Gobierno y los sindicatos. Las negociaciones también pueden darse a niveles de empresa o pymes, entre trabajadores y empresario, o entre proveedores y empresario.

Es por eso que todo administrador de una pyme ha de saber enfrentarse a una negociación y saber lo que va a encontrarse en ella ya que no siempre vamos a tener los mejores argumentos para poder enfrentarnos a los demás.

En una negociación se pueden dar varias fases que son:

  • Fase previa: Es la primera que se realiza pero no entra dentro de las fases de una negociación ya que ésta se lleva a cabo individualmente por cada persona que va a formar parte de la negociación. En ella se trata de conocer lo que nosotros aportamos, en lo que pensamos o nuestro punto de vista; y lo que los demás piensan. Es decir, qué se ofrece y qué se pide.
  • Fase de preparación: Esta fase tampoco sería una fase propiamente dicha de la negociación ya que se hacer al margen de los demás. Es una fase donde se preparan aspectos que afectarán a la negociación como: Lograr una atmósfera cordial, basada en las prácticas sociales; Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboración; Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta propicio para la colaboración y los negocios; etc.
  • Primera fase: Aquí entramos ya en la negociación y en ella la primera fase sería de presentaciones, elegir quién presidirá la reunión, el orden del día, etc.
  • Segunda fase: Aquí tenemos la negociación propiamente dicha
  • Tercera fase: Llamada de desenlace. En esta fase pueden ocurrir dos cosas: o bien que se llegue a un acuerdo, o bien que no haya acuerdo y se plantee otra negociación.
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